Нас спрашивают, как покупать в Иу, будто существует какой-то секрет. Секрета нет. Есть последовательность, и покупатели, которые проходят её по порядку, обычно живут спокойнее тех, кто сразу прыгает к «найдите мне дешёвого поставщика». В этой статье мы проходим весь маршрут от первого списка товаров до контейнера, покидающего Китай. Каждый шаг получает здесь короткое объяснение. У ряда шагов есть свои подробные гиды в этом блоге, и там, где это так, мы говорим об этом и идём дальше, а не повторяемся.
Одно замечание перед стартом. Иу остаётся городом оптовой торговли, а не розничной. Почти всё, что ниже, предполагает, что вы покупаете коробами, а не штуками.
Шаг 1: решите, что вы на самом деле покупаете
Звучит очевидно, и этим шагом постоянно пренебрегают. Прежде чем кто-либо войдёт на рынок, запишите нужные товары, диапазон количества, который вы реально способны продать, целевой уровень качества и ценовой коридор, который сработает на вашем рынке после добавления фрахта и импортных расходов. Покупателю, который говорит «кухонные гаджеты, около 3000 штук по пяти-шести моделям, среднее качество», можно помочь быстро. Покупателю, который говорит «что сейчас хорошо продаётся», помочь нельзя, потому что в Иу всё хорошо продаётся кому-нибудь.
Фотографии помогают сильнее описаний. Если вы видели товар на полке конкурента или в карточке на маркетплейсе, сохраните картинки. Владельцы стендов узнают товар по фото за секунды.
Шаг 2: спланируйте поездку на рынок или дайте задание человеку на месте
Рынок Футянь организован по товарным категориям в пяти корпусах, и собранный покупатель может пройти один товарный мир за день. Несобранный может бродить три дня и вернуться домой с фотографиями всего и заказами ни на что. Сопоставьте свои категории с нужным корпусом до приезда. Если вы не летите, именно на этом этапе вы вместо поездки даёте задание агенту, с тем же списком и теми же фотографиями, и по рядам за вас идёт он.
Мы работаем как закупочный агент с собственными сотрудниками в Иу и проходим этот маршрут почти каждую неделю. В любом случае кто-то должен физически стоять перед товаром. Экран всё сглаживает.
Шаг 3: составьте шортлист стендов и соберите котировки
У каждого стенда с вашим товаром нужен один и тот же небольшой набор фактов: цена за единицу, упаковка (штук во внутренней коробке, внутренних коробок в коробе), размер и вес короба, минимальный заказ и срок производства, если товара нет в наличии. Возьмите визитку стенда, сфотографируйте её рядом с товаром и сразу всё запишите. После двадцати стендов память бесполезна.
Минимальные партии в Иу обычно задаются на короб или на модель, и они, как правило, ниже фабричных минимумов в других местах, что во многом объясняет, зачем этот город вообще существует. В этой теме достаточно нюансов, поэтому мы разбираем её отдельно в гиде по минимальным партиям, а здесь скажем только одно: спрашивайте МОК у каждого стенда, потому что он варьируется сильнее, чем цена.
Шаг 4: сравните и поторгуйтесь, коротко
Имея три-четыре котировки на одну позицию, вы видите честный ценовой коридор. Небольшое движение возможно, хотя маржа на ходовых товарах Иу тонкая, и цена за единицу сдвигается меньше, чем ожидают новички. Количество, упаковка и условия оплаты часто гибче, чем цифра на калькуляторе. Мы написали отдельный материал о том, что в Иу обсуждаемо, а что нет, и лучше прочитайте его, чем идти на рынок в ожидании базара.
Шаг 5: возьмите образцы
Прежде чем заказывать партию, возьмите сам товар в руки. Стенды обычно продают образцы на месте, а иногда отдают бесплатно. Сразу подписывайте каждый номером стенда и ценой, потому что неподписанный пакет с сорока образцами превращается в очень дорогую кучу загадок. Работа с образцами, их проверка и отправка составляют отдельную дисциплину, и на этом сайте у неё есть свой гид.
Шаг 6: оформите заказ письменно
Когда поставщики выбраны и образцы подтверждены, каждый заказ должен быть записан: позиция, спецификация, упаковка, цена, количество, дата поставки, место поставки, условия оплаты. В Иу многое до сих пор начинается с разговора у стенда, и именно понятный письменный бланк заказа превращает этот разговор в документ, который обе стороны могут потом сверить. Что должно быть в хорошем бланке заказа, мы разбираем в отдельной статье, потому что детали важны и заслуживают места.
Шаг 7: внесите задаток
Большинство заказов в Иу строится на схеме с задатком и остатком. Задаток вносится при размещении заказа, остаток до отгрузки товара или по согласованному графику. Как именно вы переводите деньги и в какой валюте, зависит от вашей ситуации и ситуации поставщика, и механика платежей заслуживает отдельного разговора. Каким бы ни был способ, привязывайте назначение платежа к конкретному заказу. Когда поставщиков восемь, платежи без привязки превращаются в настоящую кашу.
Шаг 8: переждите производство и оставайтесь на связи
Если товар делается под заказ, дальше идёт пауза от нескольких дней до нескольких недель в зависимости от продукта. Это тихая фаза, в которой проблемы любят расти в темноте. Короткая сверка с каждым поставщиком в середине срока, в идеале с фотографиями товара в работе, стоит намного больше, чем тревожный звонок за два дня до дедлайна. Когда мы ведём заказы клиентов, именно такие напоминания составляют большую часть реальной работы.
Шаг 9: соберите товар в одном месте
Типичный покупатель в Иу заказывает у нескольких стендов, и каждый поставщик привозит короба в своё время. Короба должны куда-то приехать, быть пересчитаны и сверены с бланками заказов. Для этого и существует склад консолидации. Мы держим в Иу собственный склад и зону консолидации именно под этот этап. Грузы приходят в течение недели или двух, каждая поставка принимается по своему заказу, и недостачи или не те позиции ловятся, пока поставщик в десяти минутах езды, а не за океаном.
Шаг 10: проверьте всё до погрузки
Какой-то уровень проверки перед погрузкой разумен почти для любого заказа. Это может быть вскрытие и пересчёт каждого короба или более глубокий осмотр выборки товара. Что покрывает инспекция и в какой момент процесса её проводить, мы разбираем в статьях о качестве. Коротко: как только контейнер опломбирован и вышел в море, ваши возможности резко сужаются, поэтому смотрите заранее.
Шаг 11: забронируйте фрахт и отгрузите
Из Иу морские грузы обычно идут через Нинбо или Шанхай, а в зависимости от направления и срочности есть железнодорожные и авиационные варианты. Бронирование фрахта, экспортные документы и погрузка составляют отдельный раздел этого блога. На этом этапе ваша задача как покупателя в основном сводится к тому, чтобы подтвердить согласованные условия поставки, сверить документы с товаром и убедиться, что остатки оплачены по графику.
Шаг 12: примите, проверьте, зафиксируйте
Когда товар приходит, принимайте его по бланкам заказов и фиксируйте любые повреждения или недостачи с фотографиями, пока доказательства свежие. Растаможка и любые пошлины или налоги в вашей стране остаются вашей ответственностью как импортёра, а правила отличаются от страны к стране, поэтому уточняйте их у местного брокера или в своих ведомствах, а не верьте на слово кому-либо с китайской стороны, включая нас.
Где во всём этом место агента
Каждый шаг выше покупатель может пройти сам, и многие так и делают, особенно те, кому нравится сама поездка. Чаще всего без человека на месте ломаются тихие шаги: контроль производства, приёмка поставок на склад и проверка перед погрузкой. Именно там агент и отрабатывает свою комиссию. Наша комиссия считается как процент от суммы заказа, по ступенчатой шкале примерно от 4% до 10% в зависимости от уровня сервиса и размера заказа, и озвучивается на каждый заказ отдельно.
Вот и весь маршрут. Ни один пункт сам по себе не сложен. Трудность только в том, что шагов двенадцать и каждый мягко наказывает за небрежность. Проходите их по порядку, записывайте всё подряд, и вопрос, как покупать в Иу, перестаёт быть загадкой и становится чек-листом.